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销售人员考核的5大硬性指标 企效通三网定位 手机定位

关键词:手机定位业务员定位  发表时间:2016-12-16 16:30:25   点击:

  1.陌生拜访的客户数量。没有陌生拜访,哪来成交客户?我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。企业一定要在考核中作出陌生拜访的硬性规定,规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。
 
  2.新客户的开发数量。新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。
 
  企业要为老员工和新员工制定不同的指标,因为新员工需要一定的时间积累客户,老员工靠老客户吃老底。因此,企业要针对这些情况及时做好应对措施。
 
  3.老客户的流失数量。 老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议,逢年过节一起吃个饭,企业有什么活动给他送一张邀请函等。对待老客户,销售人员要像对待新客户一样,有热情,有激情。
 
  一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响,甚至让竞争对手趁虚而入。
 
  4.销量的增长率。销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。如果一个企业销量不增长,销售人员庞大的业务费用从何支出?销量的增长可以从两个方面分解:一个当然是新客户的开发带来新销量。另一个就是老客户带来的销量增长,这也是容易被业务员忽视的一个方面,很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定,却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。商机无处不在,一个销售人员在企业现有产品销售的基础上,扩大成交范围,将企业其他的产品或新产品推荐出去,是其敬业和智慧的体现。此外,缩短产品的使用周期,增加客户的使用次数,也是一个增加销量的好方法。
 
  5.回款率的高低。一个销售人员将产品销售出去,其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账,所谓的业绩还是纸上谈兵;如果长期不能入账,那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估,加大追款力度,在合同约定的期限内,将货款收回来。货款没有及时入账,销售人员一定要明确原因。有的企业是销售人员直接跟进货款,有的企业怕销售人员难做,由企业的财务或其他专职人员收款。
 
  总之,对销售人员一定要做到长期考核,经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素,招之能来,来之能战,战之能胜。否则,一帮散兵游勇似的销售人员,只相当于企业招聘了一批职业杀手,他们只会“干掉”企业的客户,将利润拱手让给竞争对手。

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