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快消品跨国公司终端拜访要求|如何提高业务员终端拜访效率

关键词:手机定位业务员定位  发表时间:2015-08-17 17:06:52   点击:

  每个快消品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,但是很少有业务员真正按照要求去拜访,经常出现漏拜访,走过场,拜访效率低,拜访结果不理想等现象。终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面都有重要作用。

  一、 可口可乐公司拜访八步骤

  准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

  这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。

  二、强生的拜访八步骤

  计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

  强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

  三、联合利华6×9基本拜访流程

  “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

  “9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

  终端拜访不是表面工夫,而是要深入的了解终端的需求及销售情况。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足、拜访中按步骤进行提高工作效率、拜访后及时总结,及时提高。持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。

  最后给企业推荐一款业务员终端拜访管理软件——企效通,可以对业务员的拜访过程进行监管,可以使用地图标注功能在地图上标注所有终端的位置,有规律的进行拜访,还可以记录每个终端的拜访时间及频次。可以清楚的看到每个业务员每天拜访了几个终端,具体的拜访路线是什么,以此作为考核的依据。

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