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终端管理:烟酒行业终端渠道细分标准及方法|手机定位系统

关键词:手机定位业务员定位  发表时间:2015-11-20 16:12:10   点击:

  根据营销的“28理论”,80%的销售量来自于20%的核心终端,烟酒行渠道细分就是通过大量的前期调研和业务人员对终端熟悉程度的积累,将终端按照消费者定位、推荐能力、销售潜力等纬度分成核心终端、有效终端和一般终端。再根据终端的分类级别配置资源和精力,实现烟酒行精准营销。

  1、终端分级的标准

  核心终端:是渠道的榜样店,配合程度高,诚信度高,有效量,有形象,有潜力,位置优越;

  有效终端:配合程度中等,有一定的销量,有一定的销售潜力,诚信度高;

  一般终端:配合程度一般,诚信度尚可,有陈列展示,但实际销售潜力一般,为了烘托整体氛围。

  2、终端分级的方法

  ①、根据产品的定位进行终端分级:五粮特曲的核心终端一定是有名酒销售资源的终端,五粮醇的核心终端是靠近酒楼的终端或者有婚庆资源的终端,老村长的核心终端则是社区便利店。

  ②、根据终端的配合程度进行分级:店面很大,生意很火,但是店主不配合,产品一样很难动销,店面不大,但店主力推,也可以销售的很火。

  ③、根据区域分布的特点进行分级:核心店、有效店、一般店的分布要合理,兼顾到每一个业务人员的精力和区域的平衡。

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