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客户经营也要讲究战略?让客户永远跟着你-企效通手机定位

关键词:手机定位业务员定位  发表时间:2016-03-09 16:29:14   点击:

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  你希望客户永远买你东西吗?作为一个销售,恐怕做梦都会想。可是你的竞争对手不答应,没事就挖你墙脚。如果想让客户永远跟着你,你需要花大量的心思进行客户经营。

  然而,客户经营不是逢年过节送本台历,送个礼盒这么简单的,它是销售体系里最难的事情,甚至不是销售部门可以独立承担的事,它需要整个公司来运作。

  首先,你需要对现有的客户按照关系模型进行评估,因为不是所有的客户都应该留下,也不是所有的客户都需要经营,你挑出来的叫战略客户,也就是你未来的金主。然后收集和研究客户未来的发展战略。客户经营不是拿明天的单子,而是拿明年甚至未来十年的单子,所以你要研究他们的战略。

  其次,将你的产品、方案、服务与挑选出来的战略客户的某些应用领域进行匹配。如果不匹配怎么办,那你就要改产品、改服务,甚至要买设备、重新招人,可能还要为此付出巨大的代价。这就是为什么销售部门不能独立完成的原因。

  最后,你还得与战略客户共同制定经营计划,这经营计划要做到它离开你就死的地步。如果能做到这一步,你的后半辈子就有指望了。

  客户经营一般只有大公司才做得起,因为这需要持久的耐心及大量的投入。它脱离了“做单子”这样的低级趣味,跨入到了“做客户”这样高的层级。一旦你们形成伙伴关系,单靠销售人员的力量是根本无法撼动的。肯德基和百事可乐就是这种关系,百事可乐是肯德基的大股东,可口可乐的销售再牛,他也没法说动肯德基买竞争对手的汽水。

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